온라인 판매자는 왜 수수료를 내면서 플랫폼을 이용할까?
직접 쇼핑몰과 비교해보니
온라인 쇼핑을 하다 보면 상품 가격 아래에 판매수수료나 플랫폼 이용료와 관련된 비용이 포함되어 있는 경우를 볼 수 있다.
판매자 입장에서는 자연스럽게 이런 생각이 들 수 있다.
"내가 상품을 팔았는데 왜 플랫폼에 수수료를 내야 할까?"
특히 판매자가 직접 만든 상품이나 직접 매입한 상품이라면 플랫폼이 실제 제품을 생산하거나 보관하는 것도 아닌데 수수료를 가져가는 것이 아깝게 느껴질 수 있다.
그렇다면 판매자가 플랫폼을 이용하지 않고 직접 쇼핑몰을 운영하면 수수료를 아낄 수 있을까?
겉으로 보면 가능해 보인다.
하지만 실제로 직접 판매를 시작하면 쇼핑몰 제작부터 결제, 고객 유입, 주문 관리, 배송, 고객센터, 보안 등 여러 가지 일을 직접 처리해야 한다.
반대로 플랫폼을 이용하면 판매 과정에서 발생하는 여러 업무를 이미 구축된 시스템을 통해 처리할 수 있다.
결국 판매자가 플랫폼에 내는 수수료는 단순히 "상품을 올려주는 대가"라고만 보기 어렵다.
이번 글에서는 판매자가 직접 쇼핑몰을 운영하는 경우와 플랫폼을 이용하는 경우를 비교하면서 플랫폼 수수료가 어떤 역할을 하는지 살펴보려고 한다.
플랫폼은 상품을 올려주는 공간 이상의 역할을 한다
가장 먼저 생각해볼 것은 플랫폼이 판매자에게 무엇을 제공하는가이다.
온라인 플랫폼에 상품을 등록하면 판매자는 비교적 간단한 절차를 통해 소비자에게 상품을 보여줄 수 있다.
하지만 그 뒤에는 여러 가지 시스템이 작동한다.
대표적으로 다음과 같은 기능이 있다.
상품 검색
상품 등록
주문 관리
결제 처리
리뷰 작성
고객 문의
판매자 관리
보안 시스템
배송 연동
환불 및 교환 처리
이런 시스템을 직접 구축하려면 상당한 시간과 비용이 필요하다.
예를 들어 판매자가 자체 쇼핑몰을 만든다고 가정해보자.
단순히 홈페이지 하나를 만드는 것으로 끝나는 것이 아니다.
소비자가 상품을 검색하고 결제하고 주문 내역을 확인할 수 있어야 한다.
결제 과정에서 개인정보와 결제정보를 안전하게 처리해야 하고, 주문이 들어오면 판매자가 이를 확인할 수 있는 시스템도 필요하다.
상품에 문제가 생겼을 때 소비자가 문의할 수 있는 고객센터도 필요하다.
즉 플랫폼이 제공하는 것은 단순한 온라인 게시판이 아니다.
판매자가 상품을 판매하기 위해 필요한 여러 기능을 하나의 시스템 안에 묶어서 제공하는 것이다.
직접 쇼핑몰을 만들면 수수료가 사라지는 대신 다른 비용이 생긴다
그렇다면 판매자가 플랫폼을 이용하지 않고 직접 쇼핑몰을 만들면 어떨까?
가상의 판매자 A씨가 직접 온라인 쇼핑몰을 운영한다고 생각해보자.
A씨는 플랫폼에 상품을 판매하면서 수수료를 내는 대신 자체 쇼핑몰을 만들기로 했다.
이 경우 A씨에게 필요한 일을 단순화하면 다음과 같다.
쇼핑몰 제작 → 서버 운영 → 결제 시스템 → 보안 → 상품 등록 → 광고 → 주문 관리 → 고객센터 → 배송 → 반품
플랫폼을 이용할 때는 상당 부분을 이미 구축된 시스템에 의존할 수 있지만, 직접 판매하면 이러한 업무를 직접 준비해야 한다.
물론 모든 업무를 판매자가 직접 처리할 필요는 없다.
외부 업체에 쇼핑몰 제작이나 결제, 배송, 고객센터 등을 맡길 수도 있다.
하지만 이 경우에도 비용은 발생한다.
따라서
플랫폼 수수료가 없다 = 판매 비용이 없다
라고 생각하면 안 된다.
정확히는 플랫폼에 지급하는 비용이 다른 형태의 비용으로 바뀔 수 있는 것이다.
플랫폼 수수료와 직접 판매 비용을 비교해보자
이해하기 쉽게 가상의 판매자 A씨가 상품 하나를 30,000원에 판매한다고 가정해보자.
플랫폼을 이용할 경우 판매금액에서 일정한 수수료가 발생할 수 있다.
예를 들어 이해를 위한 가상의 계산으로 판매수수료가 10%라고 가정하면,
30,000원 × 10% = 3,000원
이 된다.
판매자는 3,000원의 수수료를 부담하게 된다.
여기까지만 보면 플랫폼을 이용하는 것이 손해처럼 보인다.
하지만 직접 쇼핑몰을 운영한다면 이 3,000원이 사라지는 대신 다른 비용이 발생할 수 있다.
예를 들어
쇼핑몰 운영비
결제 시스템 비용
서버 비용
광고비
고객센터 운영비
보안 관리비
쇼핑몰 유지보수 비용
등이 필요할 수 있다.
여기에 가장 중요한 문제가 하나 더 있다.
"사람들이 내 쇼핑몰에 어떻게 들어오게 할 것인가?"
이다.
플랫폼이 받는 수수료에는 '고객을 모으는 비용'도 포함된다
온라인 판매에서 상품을 등록하는 것보다 어려운 일이 있다.
바로 소비자를 찾아오는 것이다.
아무리 좋은 상품을 판매하더라도 쇼핑몰에 방문하는 사람이 없다면 판매가 발생하지 않는다.
그래서 자체 쇼핑몰을 운영하는 기업은 검색광고, SNS 광고, 콘텐츠 마케팅, 할인 이벤트 등 다양한 방법으로 소비자를 끌어들여야 한다.
반면 플랫폼에는 이미 많은 소비자가 방문하고 있다.
소비자는 플랫폼에 들어와 상품을 검색하고 여러 판매자의 제품을 비교한다.
판매자 입장에서는 직접 수천 명의 고객을 모으지 않더라도 플랫폼이 이미 확보한 소비자에게 상품을 노출할 기회를 얻을 수 있다.
이 차이가 상당히 크다.
예를 들어 작은 업체가 새로운 쇼핑몰을 만들었다고 생각해보자.
쇼핑몰을 만드는 것 자체는 어렵지 않을 수 있다.
하지만 소비자가 그 쇼핑몰의 존재를 알게 만드는 것은 별개의 문제다.
반면 기존 플랫폼에 입점하면 소비자가 이미 모여 있는 시장에 들어갈 수 있다.
따라서 판매자에게 플랫폼 수수료는 단순한 시스템 이용료뿐 아니라 판매 기회를 얻기 위한 비용이라는 의미도 가질 수 있다.
그렇다고 플랫폼 수수료가 무조건 좋은 것은 아니다
여기서 반대쪽도 생각해볼 필요가 있다.
플랫폼을 이용한다고 해서 판매자에게 항상 유리한 것은 아니다.
판매량이 커질수록 수수료 부담도 커질 수 있기 때문이다.
예를 들어 한 달 동안 100만 원의 상품을 판매하고 수수료가 10%라면 가상의 계산상 수수료는 10만 원이다.
판매액이 1,000만 원으로 증가하면 같은 비율이라면 100만 원이 된다.
판매 규모가 커질수록 플랫폼 이용료가 기업의 비용에서 차지하는 비중을 무시하기 어려워질 수 있다.
그래서 규모가 커진 판매자 중에는
플랫폼 + 자체 쇼핑몰
을 함께 운영하는 경우도 있다.
플랫폼에서는 새로운 고객을 확보하고, 자체 쇼핑몰에서는 브랜드와 고객 관계를 직접 관리하는 방식이다.
즉 플랫폼을 이용할지 직접 판매할지는 판매 규모와 상품 특성, 브랜드 인지도 등에 따라 달라질 수 있다.
판매자가 플랫폼을 이용할 때 얻는 것은 무엇일까?
플랫폼 수수료를 단순한 비용으로만 보면 플랫폼의 역할을 제대로 이해하기 어렵다.
판매자 입장에서 보면 플랫폼을 통해 다음과 같은 것을 얻을 수 있다.
① 이미 만들어진 고객 유입
플랫폼 자체에 소비자가 방문하기 때문에 새로운 판매자가 고객을 확보하기가 상대적으로 쉬워질 수 있다.
② 판매 시스템
상품 등록과 주문 관리, 결제 등의 시스템을 직접 구축하지 않아도 된다.
③ 신뢰 형성에 도움
소비자 입장에서는 처음 들어보는 판매자의 독립 쇼핑몰보다 익숙한 플랫폼 안에서 구매하는 것을 편하게 느낄 수 있다.
④ 리뷰와 검색 시스템
상품을 구매한 소비자가 리뷰를 남기고 다른 소비자가 이를 확인할 수 있다.
⑤ 판매 관리
판매자가 주문과 재고 등을 관리할 수 있는 기능을 제공하는 플랫폼도 있다.
결국 판매자는 일정한 비용을 지불하면서 혼자 구축해야 할 판매 환경을 이미 갖춰진 상태로 이용하는 것이다.
플랫폼마다 수수료가 다른 이유는 무엇일까?
모든 플랫폼의 판매수수료가 같은 것은 아니다.
플랫폼마다 사업 구조와 제공하는 서비스가 다르기 때문이다.
예를 들어 어떤 플랫폼은 단순히 상품을 노출하고 주문을 연결하는 데 집중할 수 있다.
다른 플랫폼은 결제뿐만 아니라 물류나 배송, 광고, 고객관리 등의 서비스를 함께 제공할 수도 있다.
따라서 플랫폼 수수료를 비교할 때는 숫자 하나만 보는 것보다 그 수수료에 어떤 서비스가 포함되어 있는지 확인하는 것이 중요하다.
특히 판매자가 실제 부담하는 비용은 기본 판매수수료만으로 끝나지 않을 수 있다.
상품 광고나 추가 서비스 등을 이용한다면 별도의 비용이 발생할 수 있기 때문이다.
따라서 플랫폼을 선택할 때는
판매수수료 + 광고비 + 배송비 + 기타 이용료
등을 함께 확인하는 것이 좋다.
수수료가 높으면 상품 가격도 올라갈까?
판매자가 플랫폼에 수수료를 지급한다면 자연스럽게 이런 질문이 생긴다.
"결국 소비자가 그 비용을 부담하는 것 아닌가?"
가능성은 있다.
판매자는 상품을 판매해서 얻는 금액에서 원가와 배송비, 플랫폼 비용, 광고비 등을 고려해 판매가격을 결정하기 때문이다.
예를 들어 판매자가 상품을 판매하면서 발생하는 비용이 늘어나면 이를 판매가격에 일부 반영할 수도 있다.
하지만 모든 판매자가 수수료만큼 상품 가격을 똑같이 올릴 수 있는 것은 아니다.
플랫폼 안에는 같은 상품이나 비슷한 상품을 판매하는 경쟁자가 많기 때문이다.
가격을 지나치게 올리면 소비자가 다른 판매자의 상품을 선택할 수 있다.
결국 판매자는
플랫폼 수수료 → 상품 가격 → 판매량 → 이익
사이의 관계를 고려하면서 가격을 결정하게 된다.
따라서 플랫폼 수수료가 있다고 해서 반드시 소비자가 그 금액을 그대로 추가 부담한다고 단정하기는 어렵다.
플랫폼은 판매자와 소비자가 함께 있어야 성장한다
플랫폼 비즈니스의 독특한 점은 판매자만 많다고 성공할 수 없다는 것이다.
판매자가 많아도 소비자가 없다면 상품이 팔리지 않는다.
반대로 소비자가 많은데 판매자가 없다면 선택할 수 있는 상품이 부족해진다.
그래서 플랫폼은 양쪽을 동시에 확보해야 한다.
이를 간단하게 표현하면 다음과 같다.
판매자 증가
↓
상품 다양성 증가
↓
소비자 방문 증가
↓
거래 증가
↓
더 많은 판매자 유입
↓
다시 상품 다양성 증가
이런 구조가 만들어질 수 있다.
플랫폼 입장에서 중요한 것은 단순히 판매자에게 수수료를 받는 것이 아니라 판매자와 소비자가 계속 플랫폼 안에서 거래하도록 만드는 것이다.
따라서 플랫폼은 검색 기능을 개선하고 결제 시스템을 안정화하고 소비자가 상품을 비교하기 쉽게 만드는 등 다양한 서비스에 투자한다.
판매수수료는 이러한 사업 구조를 유지하는 여러 수익원 중 하나로 볼 수 있다.
판매자 입장에서 플랫폼과 자체 쇼핑몰 중 무엇이 좋을까?
정답은 판매자의 상황에 따라 달라진다.
플랫폼이 유리할 수 있는 경우
아직 브랜드 인지도가 낮은 경우
처음 온라인 판매를 시작하는 경우
자체 고객을 확보하기 어려운 경우
쇼핑몰 시스템을 직접 구축하기 어려운 경우
다양한 소비자에게 상품을 노출하고 싶은 경우
자체 쇼핑몰이 유리할 수 있는 경우
이미 충성 고객이 많은 경우
브랜드 인지도가 높은 경우
판매 규모가 큰 경우
고객과 직접 관계를 만들고 싶은 경우
플랫폼 의존도를 낮추고 싶은 경우
그래서 실제 기업들은 둘 중 하나만 선택하기보다 여러 판매 채널을 동시에 운영하는 방식을 선택하기도 한다.
플랫폼을 통해 새로운 고객을 확보하면서 자체 쇼핑몰을 통해 기존 고객을 관리하는 것이다.
소비자는 플랫폼 수수료를 어떻게 바라보면 좋을까?
소비자 입장에서는 판매자가 부담하는 수수료가 직접적으로 보이지 않는 경우가 많다.
하지만 상품 가격을 이해할 때는 판매자가 부담하는 비용 역시 하나의 요소가 될 수 있다.
다만 소비자가 플랫폼 수수료를 보고 상품 가격이 비싸다고 단순하게 판단할 필요는 없다.
상품 가격에는 원재료비, 생산비, 물류비, 인건비, 플랫폼 비용, 광고비 등 다양한 요소가 함께 영향을 줄 수 있기 때문이다.
오히려 소비자 입장에서는 다음과 같은 부분을 확인하는 것이 실질적으로 도움이 된다.
① 동일 상품의 판매가격
② 배송비
③ 쿠폰과 할인 조건
④ 판매자의 신뢰도
⑤ 교환·반품 조건
⑥ 최종 결제금액
결국 중요한 것은 상품에 표시된 가격 하나가 아니라 실제로 얼마를 지불하고 어떤 서비스를 받는가이다.
온라인 플랫폼의 판매수수료는 처음 보면 판매자에게
일방적으로 부과되는 비용처럼 보인다.
하지만 조금 더 자세히 살펴보면 플랫폼은
단순히 상품을 올려주는 공간만 제공하는 것이 아니다.
상품 검색, 주문, 결제, 리뷰, 고객관리, 보안, 판매 관리 등 온라인 판매에
필요한 여러 기능을 하나의 시스템으로 제공한다.
무엇보다 판매자가 혼자 가장 어렵게 느낄 수 있는
고객 확보를 플랫폼이 이미 만들어 놓았다는 점도 중요하다.
판매자가 자체 쇼핑몰을 운영한다면 플랫폼 수수료는 없을 수 있지만,
그 대신 쇼핑몰 구축과 운영, 광고, 고객 확보, 결제와 보안 관리 등에
별도의 비용과 노력이 필요하다.
따라서 플랫폼 수수료를 단순히
"플랫폼이 판매자에게서 가져가는 돈"
이라고만 생각하기보다는
"판매자가 직접 구축해야 할
판매 환경과 고객 접근성을 이용하는 대가"
라는 관점에서 볼 필요가 있다.
물론 판매 규모가 커지면 수수료 부담이 커질 수 있기 때문에
모든 판매자에게 플랫폼 이용이 항상 최선인 것은 아니다.
결국 판매자는
플랫폼 이용 비용과 직접 판매에 들어가는 비용을 비교하고,
어느 방식이 자신의 사업에 더 효율적인지 판단해야 한다.
온라인에서 상품 하나가 판매되기까지는 상품 자체의 가격뿐 아니라
고객을 찾아오게 하고, 주문을 받고, 결제를 처리하고,
안전하게 거래를 완료하기 위한 여러 비용과 시스템이 필요하다.
우리가 상품을 구매하면서 지불하는 가격 뒤에는
이런 보이지 않는 온라인 판매 구조가 함께 존재하는 것이다.
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