제조사가 직접 팔면 더 싸지 않을까?

제조사가 직접 팔면 더 싸지 않을까?

 

제조사가 직접 팔면 더 싸지 않을까?

유통업체를 이용하는 이유를 비교해봤다

 

마트나 온라인 쇼핑몰에서 상품을 구입하다 보면 이런 생각이 들 때가 있다.

 

"제품을 만든 회사가 직접 소비자에게 팔면 더 저렴하지 않을까?"

생각만 보면 그럴듯하다.

 

제조사가 제품을 만들고 소비자에게 바로 판매한다면 중간에 있는 유통업체가 줄어들기 때문이다. 그렇다면 유통업체에 지급하는 비용이나 마진도 없어지고 소비자 가격 역시 낮아질 것처럼 보인다.

 

하지만 실제 시장에서는 제조사가 모든 상품을 소비자에게 직접 판매하지 않는다.

 

제조사가 만든 제품은 도매업체나 물류업체, 대형마트, 온라인 쇼핑몰, 전문 판매점 등을 거쳐 소비자에게 전달되는 경우가 많다.

 

그렇다면 제조사는 왜 굳이 중간에 다른 업체를 두는 것일까?

 

이번 글에서는 단순히 유통 과정을 나열하기보다 제조사가 직접 판매하는 경우와 유통업체를 이용하는 경우를 비교하면서 각각 어떤 장단점이 있는지 살펴보려고 한다.

 

제조사가 직접 판매하면 정말 더 저렴할까?

먼저 가장 궁금한 부분부터 생각해보자.

 

제조사가 제품 하나를 10,000원에 만들었다고 가정해보자.

이 제품을 제조사가 소비자에게 직접 판매한다면 얼핏 보면 다음과 같은 구조가 가능해 보인다.

 

제조사 → 소비자

반면 유통업체를 이용한다면

제조사 → 유통업체 → 판매처 → 소비자

와 같은 여러 단계가 생길 수 있다.

 

그렇다면 첫 번째 방식이 무조건 더 저렴할까?

꼭 그렇지는 않다.

 

제조사가 소비자에게 직접 판매하려면 제품을 만드는 일 외에도 해야 할 일이 상당히 많기 때문이다.

예를 들어 온라인에서 상품을 판매하려면 다음과 같은 업무가 필요하다.

 

온라인 판매 채널 운영
상품 등록 및 관리
주문 확인
결제 처리
상품 포장
배송
반품 및 교환 처리
고객 문의 대응
광고와 마케팅
재고 관리

오프라인 매장을 직접 운영한다면 상황은 더 복잡해진다.

 

매장 임대료와 인건비가 필요하고 지역별 매장을 관리해야 하며, 상품을 각 매장으로 이동시키는 물류 시스템도 필요하다.

즉 유통업체를 없앤다고 해서 관련 비용까지 없어지는 것은 아니다.

 

오히려 제조사가 그 역할을 직접 맡아야 할 수 있다.

 

직접 판매와 유통업체 이용을 비교하면 무엇이 다를까?

두 가지 방식을 간단하게 비교해보자.

 

구분	제조사가 직접 판매	유통업체 이용
판매망	직접 구축해야 함	기존 유통망 활용 가능
물류	직접 관리해야 함	전문 유통망 활용 가능
고객관리	제조사가 담당	판매처가 담당하는 부분 존재
재고관리	직접 관리	유통업체와 역할 분담 가능
소비자 데이터	직접 확보하기 쉬움	제한될 수 있음
판매 확장	시간이 필요할 수 있음	기존 판매망 활용 가능
유통 비용	직접 부담	유통업체와 비용, 마진 발생
제조사의 역할	생산+판매 관리	생산에 집중 가능

 

이 표에서 알 수 있듯이 두 방식은 단순히 "중간 단계가 있느냐 없느냐"의 차이가 아니다.

 

제조사가 직접 판매하면 판매 과정에 필요한 업무를 직접 책임져야 한다.

반면 유통업체를 이용하면 일정한 비용이나 마진을 지급하는 대신 이미 만들어진 판매망과 물류 시스템을 활용할 수 있다.

 

결국 제조사가 선택해야 하는 것은

"유통업체에 돈을 줄 것인가?"

만이 아니다.

 

더 중요한 질문은

"판매와 유통을 우리가 직접 하는 것이 정말 효율적인가?"

이다.

 

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제조사 입장에서 가장 큰 차이는 '판매망'이다

제품을 만드는 것과 제품을 전국 소비자에게 판매하는 것은 전혀 다른 일이다.

 

예를 들어 한 제조사가 새로운 과자를 만들었다고 가정해보자.

공장에서 제품을 생산하는 것까지는 제조사의 전문 영역이다.

 

그런데 이 제품을 전국 소비자에게 판매하려면 이야기가 달라진다.

서울, 부산, 대전, 광주 등 여러 지역의 판매처에 상품을 공급해야 하고 판매량을 확인하면서 재고도 조절해야 한다.

 

새로운 매장을 확보하기 위해 영업도 해야 한다.

제조사가 이 모든 일을 직접 하려면 별도의 영업 조직과 물류 시스템이 필요하다.

 

반면 이미 전국적인 판매망을 가지고 있는 유통업체와 거래한다면 기존 시스템을 활용할 수 있다.

제조사는 제품을 생산해 공급하고 유통업체가 여러 판매처로 상품을 분배하는 방식이다.

 

이렇게 하면 제조사가 처음부터 전국적인 판매망을 구축하지 않아도 제품을 시장에 공급할 수 있다.

 

판매망을 직접 만드는 경우

제조사 → 영업조직 구축 → 판매처 확보 → 상품 공급

 

기존 유통망을 이용하는 경우

제조사 → 유통업체 → 기존 판매망 → 소비자

 

제품을 빠르게 시장에 선보여야 하는 기업이라면 두 번째 방식이 더 효율적일 수 있다.

 

물류에서도 차이가 생긴다

유통업체를 이용하는 또 하나의 이유는 물류다.

 

제품 1,000개를 생산했다고 생각해보자.

제조사가 소비자에게 직접 판매한다면 1,000개의 주문을 각각 처리해야 할 수도 있다.

 

주문을 확인하고 상품을 포장한 뒤 소비자에게 하나씩 배송해야 한다.

 

반면 유통업체에 대량으로 공급하면 제조사는 물류센터 등 특정 지점까지 대량으로 상품을 이동시키고 이후의 지역별 분배는 유통업체가 담당할 수 있다.

 

단순화하면 다음과 같은 차이가 생긴다.

 

직접 판매

공장 → 개별 주문 → 포장 → 개별 배송 → 소비자

 

유통업체 이용

공장 → 물류센터 → 지역별 분배 → 판매처 → 소비자

 

상품의 종류와 거래 방식에 따라 실제 물류 구조는 달라지지만, 핵심은 각 기업이 잘하는 업무를 나누면 전체 과정을 효율적으로 운영할 수 있다는 것이다.

 

특히 대량의 상품을 여러 지역으로 보내야 하는 기업이라면 이미 물류망을 갖춘 업체를 이용하는 것이 직접 모든 시스템을 만드는 것보다 효율적일 수 있다.

 

재고 관리에서도 유통업체가 역할을 할 수 있다

제품을 생산하는 것만큼 중요한 것이 얼마나 생산하고 어디에 얼마나 공급할 것인가다.

 

상품이 너무 많이 남으면 재고 관리 비용이 발생하고, 유통기한이 있는 상품이라면 폐기 문제가 생길 수도 있다.

반대로 소비자가 원하는 상품이 부족하면 판매 기회를 놓칠 수 있다.

 

제조사가 전국의 모든 판매처 상황을 직접 확인하는 것은 쉽지 않다.

유통업체나 판매처는 여러 지역의 판매량과 재고 상황을 파악하면서 상품을 배분할 수 있다.

 

예를 들어 여름철에 특정 음료의 판매량이 크게 늘었다면 수요가 높은 지역이나 매장에 상품을 더 많이 공급하는 식이다.

 

물론 실제 기업의 재고관리 시스템은 훨씬 복잡하지만, 중요한 점은 유통업체가 단순히 상품을 전달하는 역할만 하는 것은 아니라는 것이다.

 

제조사가 직접 팔면 더 싸지 않을까?

 

그렇다면 유통업체를 이용하는 데 단점은 없을까?

물론 있다.

 

유통업체를 이용하면 제조사가 혼자 모든 일을 하지 않아도 된다는 장점이 있지만 그 대신 비용이 발생한다.

 

상품이 여러 단계의 유통 과정을 거치면서 각 단계에서 운송·보관·판매 등에 필요한 비용이 발생할 수 있고, 각 업체의 마진도 가격에 반영될 수 있다.

 

따라서 제조사가 직접 판매하는 것보다 소비자가격이 높아질 가능성이 있다.

또 하나의 단점은 소비자와의 거리가 멀어질 수 있다는 것이다.

 

제조사가 직접 판매하면 누가 어떤 제품을 구매했는지, 어떤 부분을 불편하게 생각하는지 등의 정보를 직접 얻기 쉽다.

하지만 여러 유통업체를 거치면 최종 소비자의 구매 데이터와 의견을 제조사가 직접 확보하기 어려울 수 있다.

 

즉 유통업체를 이용하면

판매와 물류의 효율성

을 얻는 대신

 

유통 비용과 소비자와의 직접적인 접점 감소

라는 대가를 치를 수 있다.

 

그래서 최근에는 '직접 판매 + 유통업체'를 함께 이용하기도 한다

흥미로운 점은 제조사가 직접 판매와 유통업체 이용 중 하나만 선택할 필요는 없다는 것이다.

 

최근에는 하나의 기업이 여러 판매 경로를 동시에 운영하는 경우가 있다.

 

예를 들어

자체 온라인몰 + 대형마트 + 온라인 플랫폼 + 전문 판매점

등 여러 채널을 활용할 수 있다.

 

이 방식의 장점은 각 판매 채널의 장점을 활용할 수 있다는 것이다.

자체 온라인몰에서는 소비자와 직접 관계를 만들고 상품에 대한 의견을 얻을 수 있다.

 

대형마트나 전문 판매점을 이용하면 기존의 오프라인 판매망을 활용할 수 있다.

온라인 플랫폼에서는 이미 많은 소비자가 방문하고 있기 때문에 별도의 대규모 고객 유입을 처음부터 만들지 않아도 된다.

 

결국 기업 입장에서는 어느 한 가지 판매 방식이 무조건 정답이라기보다 제품과 시장에 맞는 유통 구조를 선택하는 것이 중요하다.

 

소비자 입장에서는 유통 단계보다 '최종 조건'을 봐야 한다

그렇다면 소비자는 이런 유통 구조를 어떻게 활용하면 좋을까?

 

가장 중요한 것은 유통업체를 몇 곳 거쳤는지를 보고 상품 가격을 판단하지 않는 것이다.

같은 제품이라도 판매처에 따라 가격과 서비스가 달라질 수 있기 때문이다.

 

상품을 구매할 때는 다음 내용을 함께 확인하는 것이 좋다.

 

① 최종 결제금액

상품 가격뿐만 아니라 배송비와 할인 조건까지 확인해야 한다.

 

② 판매자

제조사가 직접 판매하는지, 공식 판매처인지, 제3자 판매자인지 확인한다.

 

③ 교환·반품 조건

가격이 저렴하더라도 교환이나 반품 조건이 불리하다면 실제 구매 만족도가 낮아질 수 있다.

 

④ 제품 보증과 A/S

특히 전자제품처럼 사후관리가 중요한 상품은 가격뿐만 아니라 보증과 A/S 조건도 함께 확인할 필요가 있다.

 

⑤ 구매 편의성

조금 더 저렴한 판매처를 찾기 위해 많은 시간과 배송비를 사용한다면 실제 절약 금액은 생각보다 작을 수 있다.

 

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제조사가 직접 소비자에게 제품을 판매하면 중간 유통 단계가 줄어들기 때문에 처음에는 더 효율적이고 저렴할 것처럼 보인다.

 

하지만 실제로는 제조사가 직접 판매할 경우 판매망 구축, 물류, 재고관리, 고객센터, 반품, 마케팅 등 새로운 업무와 비용을 직접 부담해야 한다.

 

반대로 유통업체를 이용하면 일정한 비용이나 마진이 발생하지만 이미 구축된 판매망과 물류 시스템을 활용할 수 있다.

결국 제조사가 유통업체를 이용하는 이유는 단순히 제품을 대신 팔아주기 때문이 아니다.

 

제조사는 생산에 집중하고, 유통업체는 판매와 물류에 전문성을 활용하는 방식으로 역할을 나눌 수 있기 때문이다.

물론 유통 단계가 많아지면 소비자가격이 높아질 가능성도 있다.

 

하지만 그렇다고 유통업체를 무조건 불필요한 중간 단계라고 볼 수도 없다.

중요한 것은 유통 단계의 숫자가 아니라 각 단계에서 어떤 역할과 비용이 발생하는지를 이해하는 것이다.

 

그리고 소비자 입장에서는 "제조사가 직접 판매하는 상품이니까 무조건 싸겠지"라고 생각하기보다 최종 가격, 배송비, 판매자, A/S와 반품 조건 등을 종합적으로 비교하는 것이 더 정확하다.

 

결국 우리가 매장에서 구매하는 상품 하나에도 생산뿐 아니라 판매, 물류, 재고관리, 고객관리라는 여러 과정이 포함되어 있다.

제품 가격을 이해하려면 상품이 만들어진 순간보다 소비자의 손에 들어오기까지의 전체 과정을 살펴볼 필요가 있는 것이다.